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怎样经营家电专卖店才能赚钱?

  时间:2015-05-02 08:00:00  来源:青年人创业网   阅读: 次   评论本文

店面的形象就是产品与品牌的形象,没有店面形象的太阳能品牌,充其量只能算个牌子,不能称之为品牌。专卖店本身就是一个巨型的广告牌,每时每刻都在向路人和顾客传递品牌形象。

1、店面营销

店面的形象就是产品与品牌的形象,没有店面形象的太阳能品牌,充其量只能算个牌子,不能称之为品牌。专卖店本身就是一个巨型的广告牌,每时每刻都在向路人和顾客传递品牌形象。亲切的服务,独特的装饰风格,和环保清洁形象,店面清洁的卫生,精良的产品,足以传播口碑,吸引客流。专卖店整体形象的控制。专卖店虽然要求形象统一,但要完全的形象统一则不易(店面门头除外),因此,根据实际的店面环境、店面面积等进行有效地设计和装修显得特别重要。同时,将专卖店的品牌个性、内涵、产品摆放特色进行有效地控制和统一是有必要的。为此,根据公司品牌的特点、个性、装修难易度和产品摆放的艺术化进行了适当的统一,所以说做好终端形象也是每个专卖店提升销量的好办法,因为只有专卖店形象搞上去,品牌自然也就上了一个台阶.店面的形象就是产品对消费者的第一感觉和此品牌的第一印象.即是厂家品牌的形象也是商家品牌的形象.

2、广告宣传营销

在主流媒体打广告费用太大,只要电视广告一停,顾客就不再买账了.应该把广告做到小区中去。太阳能产品的推广适合做到小区中、村镇上去。因此,要花巨资进行电视、电台、报纸、路牌等广告传播不现实,但花较少的钱进行太阳伞、横幅、海报、墙体等广告形式传播品牌是最可取的,所以有计划地进行区域市场低成本优质传播推广是必要的,并在这些基础上进行强势的促销,销售必将不断实现新的突破。 我们做的只能是切合实际的一些宣传,如发放资料,赠送刊有店址电话的报纸、连环画、刊物等,也可以搞些当地是事件营销,如捐赠当地敬老院又环保有实用的太阳能热水器一台或以太阳能专卖店的形式捐赠当地学校的特困小学生书包等公益活动,借助当地媒体大肆宣传等.搞些活动,如:以旧换新,成立太阳能救助站,捐助义务保养太阳能等活动,大打服务口碑,总之就是花最少的钱做最大的事.做到既宣传了品牌,又给当地人民留下了好的印象,尽量发挥老板在随州政界的力量来实现多赢。

• 促销活动:

– 开业活动

– 三大节日促销

– 小区活动

– 广场活动

• 广告:

– 墙体广告

– 字幕广告

– 条幅

– 车体

▪ 入户直销 这是太阳能营销的终极形式

组建一个销售团队

- 兼职: 亲朋好友,水暖安装工、装饰家居设计、互补店

- 专职: 促销员、营业员、安装工、直销员

要注重对人员的管理培训和鼓励

3、店员素质营销

再好的产品和在在高档的专卖店形象,产品都是有店员导购员销售出去,他们永远是第一线的战士,店员的心态与素质也是经销商应该最注意关心的事情,因为是店员最终达成销售的,店员以主要精力接待第一位顾客,交谈生意;同时问第二位顾客:店员要具备良好的口才和敏捷是思维与机智的反应能力,专卖店也要不断的培训培养这些一线战士,是他们为专卖店赢得利润的,太阳能热水器的销售不同于其他行业就在于他的专业性,专卖店导购员的推荐能否打动顾客的心关键在于店员能否发现客户的需求点,与能否让客户认同专卖店导购员对太阳能热水器专业知识,而太阳能热水器专业知识的培训是专卖店导购员整体素质提高最有效的方式之一,公司应注重与太阳能厂家的培训合作,利用厂家培训资源提升专卖店导购员的综合素质和专业技术水平不失为一种很好的途径,健全专卖店导购员的薪资激励制度这样可以让专卖店导购员有种归属感和责任感的主人翁精神。

4、走出去的营销

 

由于市场的成熟太阳能经营者也越来越多,市场竞争也越来越激烈,整个太阳能市场的生意越来越难做,很多经销商在夹缝中无奈地支撑着。在这种情形下,靠以往那种蹲在店面“守株待兔和姜太公钓鱼”式的销售手段已经明显不能适应不断发展的市场需求,要想突围,则必须主动走出去,顾客在哪,销售就该走向哪,一些具有前瞻眼光的建材行业已经把触角伸向了市场的源头,他们派出专业人员奔赴各大楼盘收集信息,然后迅速开辟“领地”,太阳能热水器也可以单独或与建材行业某个品牌合作进驻小区进行展示产品,组建几个小区推广队伍:主要任务就是对目标小区进行摸底,比如业主户数、消费层次、户型情况、售楼情况、入住情况、已经安装太阳能和未安装太阳能的情况、物业管理部门及主要负责人、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间(如挂横幅的位置、贴海报的位置、推广活动的区域)等,让最好的促销员进驻、扎根小区,全面深入小区,决不放过每一个角落,让我们的太阳能品牌在小区无处不在,上门拜访、咨询、检修,既提升品牌又带动销售,各种物料要布置到位,尽可能多使用巨幅、横幅,组织汽车在小区巡游(播放录音)建立流动专卖店,可租小区车库充当临时专营店,多做户外展示活动,来提升销量。

5、工程营销

太阳能热水器被社会公认,也得到了国家的大力支持,太阳能工程正悄然起步,并以惊人的速度为支持环保事业的家庭与单位服务,各地也纷纷出台新建住宅配备太阳能热水器的政策,我们还可以主动寻找工程客户,如:房产商、宾馆、酒店、洗浴中心、美容院,敬老院、其事业单位等。

如你手里撑握一个工程项目时,应该从那里入手,思路是否清晰,我们的优劣势在那里,这对我们做工程相当关键。对于工程营销方面我必须需要做的就是二个字——公关,工程营销即是关系型营销,我把工程业务公关主要归纳为:品质公关、关系公关、价格公关、品牌公关、技术公关与形象公关,只有能够满足双方的各自需要,并达到一定的利益平衡,才能最后达到共识。不同的人群有着不同的爱好,首先要了解或试探他们的需要,有针对性的做工作。

6、乡镇代理连锁营销

要想长期立于不败之地,必须加大发展乡镇代理商,和开展乡镇宣传推广,乡镇用户才是大市场所在,因为乡镇消费者都有共性 互相攀比你用什么牌子我也用什么牌子,很好的口碑效应。

首先调查当地农村消费者的经济水平、消费特点。从近几年农民收入和消费水平不断提高,太阳能将有较大的需求空间,消费增长速度将快于城市。其次,由于条件所限在农村购买燃气、电热水器是用户是很少的,太阳能热水器以其节能、环保、容水量大、运行费用低、具备安装条件的优点,将是农村热水器市场的新贵。太阳能农村市场发展潜力巨大,我们找到镇上做的最好的建材、橱卫、水暖、装饰等行业重点寻找代理客户,让产品深入农村市场,首先我们必须先深入了解农村当地市场,帮助乡镇代理商发展村庄代理“点”把产品卖到农村去。

7、服务形象营销

良好的服务对于太阳能产品的销售是至关重要的,也是建立起良好的品牌口碑的重要的一个方面。但由于太阳能热水器还不能像一般的洗衣机、空调等家电公司在各主要城市甚至二、三级城市建立服务中心,而我们在服务方面的意识、资金等又使得服务并非是真正的像家电服务一样”。所以,就多了抱怨,之后的销售也或多或少的受到了影响,负责太阳能产品安装的人员只有一、二位,各方面工作都滞后,服务自然难以让客户满意。

要把市场做大做强就必须有自己的售后服务体系和客户建档定期回访,如接到电话,然后约定时间上门维修,修好填单返回,售后人员按部就班的做好自己份内的工作,这样做是必须的,但还是不够的,服务应比对手更上一个档次,要经常打电话询问使用情况,主要因为用户刚买太阳能,对产品的使用不太了解,有新鲜感、不安全感及期望值过高等多重心理,如入冬前对太阳能全面体检;如为同一小区新用户安装太阳能时,顺便访问老用户;如年关送些小礼品等,做到好的声誉与物超所值的目的。同时鼓励老用户给介绍新用户和我们的优质服务等,如介绍成功一家我们给提成多少。

8、共生营销

组建当地的区域购物联盟VIP家庭新能源俱乐部,例如可以寻找当地装饰公司、商场、婚纱摄影、当地热点楼盘、酒店、洗浴中心、茶楼、咖啡厅等商业机构合作组建客户家庭俱乐部,购我们的太阳能赠VIP卡,凭借VIP卡可在以上商业机构单位消费X折优惠等,凭合作单位发放的VIP卡,购专卖店太阳能热水器也可享受俱乐部贵宾身份是X折优惠等等措施来提升专营店品牌知名度与销量,对合作单位也是互相带动客户的共生营销好办法。

9、全员营销

并不是只有导购员才能卖产品,我们要有处处是商机的概念,培养全员营销的理念与计划,安装工、用户、朋友等都是我们的产品导购员。

要经常组织安装工主动推销的概念,建立健全全员营销的薪资奖励制度,提高员工积极性,让专卖店做成品牌专卖店,让销量展翅高飞。


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