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新品,如何吸引采购的注意

  时间:2014-10-23 09:11:00  来源:青年人创业网   阅读: 次   评论本文

  看到这个题目,也许会让许多业务员心生诧异,甚至产生质疑:你知道给卖场报新品有多难吗?每天那么多供应商要进新品,求都进不了还主动找我要啊,怎么可能呢?卖场哪会主动找供应商要新品?卖场采购每天几乎都周旋于各类新品的申报当中,主动找供应商要新品,这不明摆着是“痴人说梦”吗?其实,许多现实中的许多难题,如果我们能换一个思路或角度去考虑,便会有一种豁然开朗的感觉。之所以许多供应商业务员都会产生“新品进场难”的感觉,往往与他们看待新品的态度有关。由于他们习惯于用“难”来看待新品进场,所以他们面临的结果也往往是一个“困难”的结局。很少有业务员能够站在采购的角度来看待新品。其实,就像女人的衣橱中永远少一件合心的衣服一样,采购也永远会缺少一些合自己心意的新品。从某种意义上讲,采购对于新品的欲望和渴求,与女人之于服装一样,永无尽头。所以,供应商大可不必担心采购会因为新品多而放弃新品!

    接下来,我们需要思考的是:采购会对什么样的新品有兴趣?他们对新品的欲望和需求是什么?从某种意义上讲,只要供应商能够抓住采购的欲望,并试着去引导采购的这种欲望,就能在进新品问题上把握主动权。下面,我们就来看看哪些因素会影响到采购对新品的欲望和兴趣?要引起采购的注意力,新品可以这么做:

    1、广告

    在这个被各路媒体所掌握的现代社会,广告对于人们的消费引导还是十分明显的。影视广告、平面广告、网络广告,这是个媒体爆炸的时代,太多的广告方式充斥着我们的视线所及,广告已然和空气一样稀松平常。不见都不行!所以,新品怎么能不上广告?大力度的广告,不光能迅速提升消费者对产品的认知度,也能成为产品进入市场的优先“通行证”。有了这个“通行证”,产品在大卖场往往会“所向披靡”,战无不胜。毕竟,顾客需要的,也就是卖场要卖的嘛!在这个问题上,大卖场很清楚,它必须以消费者的需求为导向。

    2、电视购物

    近年来,电视购物是一种购物风潮。每天,我们都会在电视上看到大量的电视购物信息。还有专门的电视购物频道,从保健品、化妆品、服饰到珠宝,无所不及,超低价格,送货上门,煽情的语言,往往成为许多喜欢便宜,又容易激动的观众的购物新宠。既然是一种新型的消费引导,这些信息往往也会被采购捕获到。所以,如果你的新品能够在电视购物信息中出现,不光能够吸引消费者的眼球,也是能对采购产生吸引力的。所以,供应商不要忽略电视购物这种新兴的宣传手段(不指望电视购物卖多少,当做一个广告平台也是不错的啊),借用这种形式来宣传新品,也是硬广告之外的一种新方式,混个脸熟,也可以增加“新品”在与采购谈判中的“筹码”。

    3、农村包围城市

    对于那些“牛气冲天”的大卖场来说,先入为主的策略往往并不适合它们,因为眼皮子太高了,门槛太高了。相反,如果新品上市策略换个角度,先铺一些传统渠道和中小超市,待形成“夹击”之势时,再考虑进军大卖场,却往往能够取得成功。早在新民主主义革命时期,毛泽东正是鉴于中国革命的现状,做出了“农村包围城市,最后夺取政权”的策略。这是导致中国革命最后成功的关键因素。对于供应商来说,新品铺货,也可以采取这种先易后难,先外围,后中心的铺货策略。满世界都看可以看到的东西,大卖场能不卖吗?

    4、卖场竞争

    只要是有些“身份”和“地位”的大卖场,都会格外注意维护自己在同行中的身价和地位。对于供应商来说,借用卖场之间的这种竞争关系,往往能够让自己最终“渔翁获利”。“此处不留爷,自有留爷处,这个卖场不进,总有要进的”。搞不定这个卖场,搞定它的竞争者,让已经进场的卖场替你开道,并且把已经进场的卖场促销做得风生水起,在这样一种由不得他的竞争态势下,卖场是会对你的新品给予格外的关注的。毕竟,哪一个采购都不希望自己输给竞争对手!

    5、顾客向卖场“要”

    同样的话,出自不同人的口,其最终的效果往往是两样的。采购对供应商的话可以不屌,但是,如果是顾客的要求却是不能轻视的。通常说来,大卖场都会对顾客的意见比较重视,稍具规模的大卖场都会在服务台设置《顾客意见本》。原因很简单,卖场把顾客视为自己的“上帝”,并想方设法满足顾客的需求。顾客不满意了,就没生意了,这也是卖场设立《顾客意见本》的根目的。所以,一旦顾客在《顾客意见本》上填写买不到自己想买的**商品,卖场往往会在第一时间给予关注。比如,“某品牌的某类商品在其他卖场有销售,但在贵商场没有该品种,我想买买不到”。一旦这样的呼声达到一定数量,采购自然就会在第一时间找你了!

    6、门店向采购“要”

    商业社会是一张由无数利益关系交织在一起的“大网”。不管你和对方的距离多远,我们都可以通过间接的手段,让二个互不相干的人最终联系在一起。对于供应商来说,如果你和该门店的上层有利益关系,完全可以通过“曲线救国”的方式,来让采购注意到你的“新品”。比如,利用你和门店的良好客情关系,让门店去找采购“要”新品。在大卖场,门店面对的都是一线客人,他们自然有权利向采购“要”那些顾客需要的“新商品”!还有些卖场实行资深店长对商品品类的领航制度,资深店长充当的是某些品类的领航者的角色,他的意见对采购引进什么商品至关重要,家乐福、沃尔玛都有类似的做法,目的就是要利用门店与一线顾客、市场密切接触的基础,掌握最新的消费需求和动态,供应商可以多了解这类卖场的管理制度,学会利用门店、采购或者各个服务机构的职能,利用你对卖场的了解来为你的工作服务。

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