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《创业》文摘:千万别迷信销售神话

  时间:2015-04-15 08:51:00  来源:青年人创业网   阅读: 次   评论本文

苹果创办人 Steve Jobs 让一般人印象最深刻的,就是他在台上把苹果产品讲得天花乱坠的能力。

  自从 iPhone 登上卫冕者宝座的这几年来,市面上也开始跟着出现各式各样的演说书籍。这背后似乎隐含了一个逻辑,那就是有好的 PowerPoint 技巧,你的产品也能跟苹果一样被疯狂抢购。事实上,很多创业者甚至会跟我说,他们只需要请几个一流的业务,因为好的 Sales 什么都能卖。

  但事实上,要让顾客愿意买单,并不只是业务两个字那么简单。

  100 个销售大师,不如 1 个好产品

  以苹果自己为例,Jobs 的演说技巧的确是前无古人,后无来者,但是 Apple TV、MobileMe 等苹果的失败产品,任凭他在台上说破了嘴,销售数字就是没有太多起色。更有趣的是,Jobs 在 1985 年离开苹果,跑去创办 NeXT 的 12 年期间,他同样是年年帮 NeXT 站台介绍新产品,可是这些产品却从来没有在市场上获得多大的成功。不,Jobs 的台风、演说技巧从当年就非常好,大家可以自己去 YouTube 上找找「Steve Jobs NeXT」看看。

  另一方面,Jobs 过世之后,Tim Cook 接棒担任苹果的执行长,同时也接下 Apple 一号销售员的工作。Cook 在台上的表现,当然无法跟大师相比。事实上,当他首度站上台介绍 iPhone 4S 之后,换来的是媒体圈的一阵哗然,当天苹果的股票甚至还下跌 2 块以示抗议。结果呢?事实证明,iPhone 4S 推出后仍旧成为苹果有史以来最受市场欢迎的产品,比前一代 iPhone 的销售成长了超过一倍。

  所以,光苹果自己的故事,就可以反驳人们对演说技巧盲目崇拜的怪象。

  回过头来,如果你有心想要打造一个成功的事业,那么就必须了解,要把一个目标客户从陌生转换到销售,再从销售转换到常客,是多么细腻的一件事情。

  1 好产品,吸引顾客的第一步

  首先,你必须要有一个好产品。这里所谓的好,是顾客在使用之后,会真心觉得很棒的那种好,而不是听完你的演说后觉得很好,产品拿回家后却发现不怎么样的那种。

  为什么客户真心的喜欢很重要?因为他们就是你最好的销售员。每个客户与他的朋友之间,有着厂商永远无法取代的信任基础。一个保险业务曾经跟我分享,当他去做「陌生开发」时,成功的机率大约只有 2%。但当他既有的客户介绍他的朋友来时,成功的机率却远远超过 50%。所以一个客户认定的好产品、好服务,是你行销工作最最重要的基础。

  2 价格,影响市场竞争力

  但好产品还不够,在那之上,你还必须要有好价格。理想上,为了自己喜欢的产品,消费者愿意付出可观的金钱去换取。但现实上,每个人的荷包都有限制。因此无论你瞄准的是高价、中价,还是低价市场,让客人觉得物超所值永远必须的。高贵不贵策略尤其适合新创业者,从 Uniqlo、Lativ、Zara、Vizio 到近期的小米,都是走这个路线成功的案例。尤其是网络公司,如果经营得当,渠道与行销成本都应该远低于实体竞争者,如果能在维持住品质的同时,把省下成本反映在售价上,那么这个价格绝对会在市场上有非常大的竞争力。

  3 服务品质,增加顾客回流率

  产品与价格之外,你还需要提供好的服务。再好的产品也不可能尽善尽美,辅以服务才可以确保客户有好的体验。另一方面,一个不满意顾客所带来的杀伤力,可能远比一个满意顾客所带来的宣传力还大好几倍。透过服务,不但可以大大降低不满意客户发生的比率,也可以更明确知道产品需要改进的地方,增加未来客户的满意度。

  4 渠道,缩短与顾客之间的距离

  有了好产品、好价钱,与好服务,最后才是透过好渠道,让更多的目标客户知道你能提供的整体价值。无论是广告、社群行销、关键字广告,还是办活动、参加展览、业务人员洽谈,这些,都只是在协助客户了解你的好产品、好价格,与好服务。

  当然,全世界最顶尖的业务或许连烂产品都卖得出去,但当他们开心领走高额奖金的同时,公司里的其他人却要负责善后,而那些失望的客户也很难再次上当,更别说向朋友推荐。创业是长期的,必须要靠好产品与好服务,扎扎实实、一次又一次的帮客户创造价值。

  因此,千万别迷信销售神话。

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